営業メールの作業手順 戦略に時間をかけて数を打つ




営業メールの作業手順 戦略に時間をかけて数を打つ

新規顧客を獲得するために、こちらから営業メールを積極的に打つという手法があります

これも行き当たりばったりで営業メールを送っているわけではなく、じっくりとした戦略が必要。

営業メールのコツや成約率で悩んでいるアナタ、圧倒的にアタックする数が少ないです。

心折れずに営業メールの数を打つための作業手順をまとめましたので

一部外注する場合にご活用くださると幸いです。




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顧客となるターゲットを具体的に決める

まずは誰に何を売りたいのか、サービスを受けてほしいのかというペルソナ設定は

商品開発の段階で出来ていると思います。

そのターゲット層をより具体化します

  • 属性(男女別、年齢層、会社規模、会社形態、年収など)
  • 地域(近隣or全国、特定地域)

あまり絞り込みすぎると次のリストアップで抽出しにくくなるので

このあたりはざっくりでOK。

顧客とならないアンターゲット層を具体化する

この人には買ってほしくない、お客さんになってほしくない層って実際おります。

そういったアンターゲット層に間違って営業をかけてしまうとトラブルの元になるどころか

変に悪評をばらまかれ、信用が落ちてしまうことにもなります

もちろん、相手にされないで骨折り損になることでやる気がどんどんなくなるので

必ずこのアンターゲット層を具体化しておきましょう。

ターゲットを基にリストアップする

先ほどのターゲット層が決まったら、それを基準に検索やポータルサイトの一覧を使って

Excelなどにリストアップしていきます。

検索キーワードは、商品を買ってくれそうな人が探すものや

見込み客が悩んでいそうなこと、興味のあることで。

外注する場合、検索でリスト作成してもらう場合は検索キーワードも一緒に渡すとスムーズです。

リスト量は成約数の100倍以上が目安

1通営業メールを送って、即成約になるほど営業は簡単ではありません。

十中八九断られると思って間違いはないでしょう

ターゲット層を絞り込んだとしても、100通送って10通が反応、そのうち1通が成約と考えています

これはわたしが長年営業に携わってきて肌感覚で割り出したCV(コンバージョン)率ですが

メール営業においても同じことがいえるようです。

なので、成約数から逆算して100倍以上のリストを用意しておく必要があります。

隅々までターゲット層を探し出しリストアップしましょう。

アンターゲット層を除外していく

すでに取引している顧客や、買ってほしくないアンターゲット層がリストアップされている場合

またリストの件数が多いと、重複していることも起こります

リストアップが終わったら、メール送信しないものを除外していくフィルタリング作業が必要です。

面倒ですがここは丁寧に精査しましょう。

送信する本文(スクリプト)を作成する

リスト作成と並行して、営業メールの本文を作っていきます。

同じ文面を送ることになりますが、誰にでも送っているということがバレないように

アナタに送っていますよという刺さるスクリプトが必要になってきます。

よく、宛名を本文に盛り込んだスクリプトが営業メールでは効果的と言われていますが

フォーム送信の際に「〇〇様」のままで送信してしまう事故も起こりますので細心の注意が必要。

これも良し悪しですよね…

まぁその当たりは注意すれば大丈夫なので(笑)ここでは本文に何を書くかのポイントをお伝えしましょう。

挨拶、肩書きと担当者名を名乗る

いきなり用件を言うことはないと思いますが(笑)初めて送るメールになるので

まずは挨拶から。こちらの肩書きと担当者名、主にどんなことをしているか(業務内容)を書きます。

自己開示を先にすることで安心感を与えて、メールを読み進めてもらうための手段です。

なぜメールを送ったかの理由

メールを受け取ったほうが次に「?」と思うことは、なぜ自分宛にメールが来たのかということ

どんなきっかけで、何を見て営業をかけようと思ったのかを綴ります。

間違ってもスパムと判断されてしまっては送信すらできないので

定型文ながら、ここは丁寧に作ります。

商品の紹介

ここでやっと自社商品の紹介です。

商品の魅力や強み、他社と違うポイントを挙げていきますが

あまり大袈裟すぎるアピールや装飾、お客様の声は控えめに。

よそのことを言われてもピンとこなかったりします(笑)

この商品を使うことで、誰がどのようにより良くなっていくのかをアピールするほうが得策。

送信先の見込み客に起こしてほしいアクション

営業メールを受け取った主に、自分がどんなアクションを起こしてほしいのかを示します。

商品を購入してほしいだけにとどまりません

紹介してほしい、商品の説明をしたいのでアポイントを取りたいなど

ワンクッション置いたアクションを促すのでもOK。

できるだけハードルを下げた、アクションを起こしやすい方法を考えておきます。

半角カナ、機種依存文字、記号などは使わない

メールフォームが処理すると文字化けを起こしやすい、半角カナや機種依存文字

〇▲☆などの記号は本文に含まないよう、できればテキストのみで勝負。

文字化けはもちろん、装飾しまくることで目立ちはしますが

作りこんだ感が満載で、コピペ送信してるなというのがバレてしまいます。

本文中に区切りをつけたければ、改行のみで十分です。

リストアップ先にフォームまたはメールで送信

営業メールを送る準備ができたら、いよいよ送信作業に入ります。

リストもしっかりボリュームを持たせているので、あとはサクサクと送信するだけ。

成約するかなどうかな…と躊躇していると、作業が遅れるもとになり

心折れてしまっては営業なんてできやしません。

そもそも営業で心折れる原因って、少しやって反応を待ってしまうから

100件以上をこなしていると、そのうち1人買ってくれればいいやーって思ったら

他99人の断られる反応なんかどうでもよくなってきます(笑)まじで。

主に問い合わせフォームから送信していきますが、フォームがなくメールアドレスを入手した場合は

メルマガスタンドを使って一斉送信するという手段もあります。

メルマガスタンドにExcelのCSVでメールアドレスをアップロードして、タイトルと本文

本文中の宛名を[name]タグで囲えば、各宛先ごとに名前を変えて送信できます。

到達率・開封率がわかるので、データ分析もできます

顧客のメールフォローを自動化するツール!アスメル

注意点としては、メルマガの送信先にはできません(特定電子メール法に抵触します)

あくまで一斉送信・分析ツールとしての使い方を。

 

ここまでの一連の作業は、わたしが現在請け負っているお仕事です

毎月依頼をいただいているということは、何らかの効果があってのことなので

営業メールもまだまだ捨てたもんじゃないなと感じております。

やはり効果的にターゲットリストを作ることと、アクションを起こしやすいスクリプト作りが

営業メールには必要ではないかなと思うのと同時に

莫大な数を打つことがやはり重要。

少し営業して挫けている場合ではありません

挫ける暇もないほど営業メールを送ってみると、また道が開けるかもしれませんよ

営業メール・リスト作成についてのご相談や作業代行のお見積りも承れますので

興味がありましたら、お問い合わせフォームよりお声がけくださいませ。




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うめちゃ
企業データリスト作成依頼とサイト運営で生計を立てるフリーランサー。自宅兼事務所で毎日PCに向かって仕事しています。
真面目に長く続けるフリーランス仲間を増やしたくてブログで情報発信中。
夢は田舎でシェアスペースをのんびり営むこと。
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