営業リストは買うな!ターゲットを絞って成約率UP




営業リストは買うな!ターゲットを絞って成約率UP

飛び込み営業は訪問・電話・メールに関わらずターゲットを絞るのが大事。

上司に「どこでもいいから件数取ってこい!」と言われようが(笑)

本当にどこでもいいから手当たり次第営業をかけるのは時間のムダというより迷惑行為に。

きちんとターゲットを絞って営業リストを作るほうが成約率もUPします。

もう業者から営業リストを買っている場合ではありませんww

自社での営業リストの作成方法、ターゲットの決め方について今回はお伝えしますね。




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会社データを買って営業リストにする弊害

会社データを自動収集して提供しているツールや業者は実際に存在します。

自社でもスクレイピングツールを使用して会社データを収集することも可能といえば可能。

しかしそれで成約できるかというのは話が別になってきます。

例えばこういった弊害が出てきますね。

倒産して実在しない会社データ

会社というのも永久不変的なものではなく生き物でして

経営状況によって破産・倒産・閉業・合併・社名変更など状況が変わることがあります。

法人登録データバンクのような会社データだと、登記時点でのデータになるので

こういった変更事項に柔軟に対応していない場合がほとんど。

アプローチしようとしたら会社がなかった…ということも実際にあります。

ターゲット外の会社・既存顧客

データ収集業者やリスト作成を依頼する外注先に、自社のことを伝えていなければ

的外れな会社やライバル会社や同業者、既存の取引先をピックアップしている恐れがあります。

既に取引しているのに、「初めまして」とメールを送るのは明らかにおかしいですよね。

営業リストは自前で用意しよう

やはり、営業リストはターゲットを決めて検索したりポータルサイトを探してピックアップするのが

手間だけどいちばん成約率のいいリストができると思うのです。

新規営業リストと共に管理しなければならないのが、営業進捗状況リスト。

アプローチした会社と現在どの段階まで話が進んでいるのかを把握しておく必要があります。

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ターゲットの絞り方

まずはターゲット除外対象から

意外とこれやってないと思いますが、ターゲットを決める時にはまず

取引したくないリスト除外対象から決めると効率が良いです。

  • 自社商品のシェア範囲(同一県内、全国、海外)
  • 取引できる会社規模(個人、フリーランス、中小企業、大企業、外資系、官公庁、学校)

実際に取引するとなった時に、対応できそうもない企業は除外対象にしましょう。

営業の無駄打ちは経費の無駄遣い…

既存取引先・過去クレーム企業も除外対象

当たり前だけど、営業リストを買っていると見落としがちなのが

既存の取引先が営業リストに入ってしまっていること。

これ、クレームの元になりますので必ず精査しておきましょう。

そして、過去に営業をかけてクレームを受けたり印象が良くなかった企業も除外対象に。

断られただけで引きさがるな!というレベルではありません

自社のイメージがどんどん悪くなっていくどころか

変に悪い噂を拡散されることになるのがオチなので、触らぬが吉なのです。

もし、うっかり(笑)過去クレーム企業と取引になったとしても

ものすごく大変な思いをすることになるはずなので…

自社と商品コンセプトをもう一度見直す

普通に考えてコンセプトからターゲットを決めるのは当たり前のこと

自社商品を扱っている営業さんならまずは大丈夫と思いますが。

意外とできていない場合も多く見受けられるので、もう一度と言わず何度も見直してみましょう

コンセプトありきの営業ですから。営業が先ではないですからね(笑)

 

こういった感じで、新規営業リストを丁寧に作りこめば

成約率がUPする営業がかけられることは間違いありません。

営業リストを作成したりメール営業を月1万件ほど対応しているなかで見えてきたことで

今後、御社の力になれることがあると思います。

飛び込み営業を検討している企業様やフリーランスを対象とした

営業リストのディレクションとして有料でお見積可能です。

お問い合わせフォームから是非ご相談くださいませ。力になれることを願っております。




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うめちゃ
企業データリスト作成依頼とサイト運営で生計を立てるフリーランサー。自宅兼事務所で毎日PCに向かって仕事しています。
真面目に長く続けるフリーランス仲間を増やしたくてブログで情報発信中。
夢は田舎でシェアスペースをのんびり営むこと。
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